Hukum Psikologis "Karena"

Minggu, 21 Desember 2008 - 12:34 wib

Pernahkah suatu saat Anda mengalami situasi di mana seseorang meminta bantuan kepada Anda, padahal sebenarnya Anda sedang sibuk?

Meski semula mungkin Anda tidak mau atau enggan, karena orang yang meminta bantuan tersebut memberikan alasan-alasannya mengapa dia meminta bantuan, Anda akhirnya mau membantunya. Otak manusia tanpa disadari selalu mencari sebab.

Sebagaimana penelitian yang dilakukan Ellen Langer, seorang psikolog dari Harvard, ternyata manusia lebih mudah saat meminta orang lain melakukan hal tertentu ketika memberikan alasan. Langer melakukan penelitian ketika orang antre menggunakan mesin fotokopi di kampusnya. Ketika dia mau mendahului orang di depannya, dia mengucapkan permintaan, "Maaf, saya punya lima halaman, boleh saya menggunakan mesin fotokopi terlebih dahulu?"

Hasilnya 60 persen orang mengizinkan. Kemudian ketika diberi alasan, "Maaf, saya punya lima halaman, boleh saya menggunakan mesin fotokopi terlebih dahulu karena saya sedang buru-buru? Dengan ditambah kata "karena" ini, efektivitas permintaan naik menjadi 94 persen yang mengizinkan Ellen Langer mendahului mereka.

Bahkan, hal serupa terjadi ketika di belakang kata "karena" diberikan sesuatu hal yang tidak ada artinya. Contoh, "Maaf saya punya lima halaman, boleh saya menggunakan mesin fotokopi terlebih dahulu karena saya harus mem-fotokopi."

Hasilnya, sekali lagi, 93 persen mengizinkan Ellen Langer mendahului mereka walaupun tidak ada alasan yang layak dipertimbangkan ataupun informasi baru yang bisa mereka gunakan untuk lebih mengizinkan dia mendahului mereka dibandingkan dengan pertanyaan tanpa menggunakan kata "karena". Penggunaaan dalam dunia marketing: beritahukan bahwa penawaran yang Anda berikan adalah "karena"....

Misalnya, karena menyambut ulang tahun Anda, karena Hari Kartini, karena Hari Kebangkitan Nasional, karena Hari Natal, karena menjelang Lebaran, karena mau cuci gudang, karena mau tutup buku, dan karena karena lainnya. Biasanya, orang tetap saja lebih senang menanggapi penawaran kita daripada kita memberikan penawaran tanpa alasan sama sekali (atau mungkin Anda pernah mengalaminya sendiri?)

Silakan Anda praktikkan hukum psikologis "karena" tersebut dalam bisnis yang Anda jalankan, buatlah poin-poin ide Anda, kemudian mulai praktikkan penawaran Anda dengan "karena". Praktikkan dan terus ukur efektivitasnya.(*)

Tung Desem Waringin
Pelatih Sukses No 1 di Indonesia The most Powerful People and Ideas in Business 2005